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Já se foi o tempo em que o Marketing era somente um suporte ao setor de vendas.
Toda grande empresa que procura crescer e expandir sua participação no mercado precisa investir no Marketing Digital, de forma a planejar medidas que contribuam para o crescimento do negócio.
Essa estratégia começa com um plano de Marketing, que é a base de todas as ações que o time de Marketing vai realizar.
Pense no plano como o mapa da mina, o caminho para utilizar o Marketing como uma ferramenta de crescimento, e não apenas de apoio.
Para você entender melhor como fazer um plano de Marketing, criamos este guia completo. Vamos lá?
O que é um Plano de Marketing?
Um plano de Marketing é o planejamento das ações de Marketing de uma empresa a fim de alcançar um determinado objetivo. O planejamento pode ser voltado para a marca, para um produto específico ou para um serviço oferecido pela empresa. Esse plano guiará as ações estratégicas do negócio.
Portanto, o plano de Marketing pode ser considerado uma ferramenta de gestão para a empresa se manter competitiva no mercado em que está inserida por meio de estratégias competitivas de Marketing.
Desenvolvendo o Plano de Marketing
Para desenvolver um bom plano de Marketing, é preciso que a empresa conheça bem o seu mercado de atuação.
O motivo é bem simples: as decisões tomadas no plano de Marketing vão influenciar desde o planejamento até a execução das campanhas. Portanto, essas ações precisam ser condizentes com a situação atual do mercado, com as tendências para o futuro e com a forma como a sua empresa se posiciona nele.
Pense no plano de Marketing como um guideline de crescimento de mercado.
Basicamente, qualquer que seja o seu objetivo principal, a sua empresa sempre deve aumentar a participação no mercado como uma consequência da utilização do plano.
Entendendo melhor um plano de Marketing
Para entender melhor como usar o plano de Marketing, você precisa contar com um especialista. Ninguém melhor que um analista de Marketing experiente para acompanhar e desenvolver o plano ideal para a sua empresa.
É importante entender que esse plano representa o posicionamento da sua empresa, porque ele precisa estar de acordo com a visão, a missão, os valores e os objetivos dela.
Ele é a vitrine das ações do seu negócio, uma amostra do que está por vir. Portanto, precisa ser muito bom!
Por isso, é importante que a empresa tenha um responsável por essa área, que acaba sendo vital para o desenvolvimento do empreendimento.
Então, mantenha um profissional responsável pela elaboração do plano de Marketing. Ele deve fazer o acompanhamento do que foi elaborado e prover a empresa de condições para que ocorra a execução efetiva do que foi planejado.
O processo de acompanhamento é fundamental para que possíveis correções e mudanças sejam adotadas no momento correto e para que o plano de Marketing seja realmente efetivo para a empresa.
Outro fator importante para a elaboração de um bom plano de Marketing é lembrar que todas as ações adotadas precisam ser registradas, tenham sido positivas ou não, de forma que a empresa crie um histórico das estratégias tomadas.
As melhores estratégias de Marketing
Não existe um passo a passo perfeito a ser seguido para a criação de um plano de Marketing.
Porém, existem etapas que fazem parte de todos os bons planos! Acompanhe para conhecer mais sobre cada uma delas.
Fazer o planejamento
O planejamento é o primeiro passo para a elaboração de um bom plano de Marketing.
Por meio dele serão definidos os objetivos e as metas a serem atingidas com a elaboração e execução do plano de Marketing.
Para facilitar a conquista dos objetivos definidos, é interessante elaborar um resumo do plano de Marketing para que a equipe se concentre no resultado desejado.
A falta de planejamento é uma característica comum a todos os planos de Marketing que não cumprem os seus objetivos, simplesmente porque, sem saber o que precisa ser feito, fica muito mais difícil fazer algo de fato.
O planejamento é tão importante que é comum existirem times especializados para cuidar dessa parte. Portanto, faça o melhor planejamento que você puder!
Realizar a análise do segmento em que a empresa está inserida
Antes de iniciar o desenvolvimento de um plano de Marketing, a empresa precisa conhecer todos os fatores (internos ou externos) que influenciam a área onde ela está inserida, saber qual é a situação do seu produto ou serviço no mercado e dominar as reais capacidades (pontos positivos e negativos) do negócio perante o mercado.
A partir da análise do segmento e de como sua empresa está no mercado, o plano de Marketing desenvolvido poderá gerar frutos no curto e no longo prazo.
É essencial que a empresa realize a análise do ambiente e dos fatores que podem vir a influenciar a sua atividade. Essa é uma forma de precaução na elaboração do seu plano de Marketing para que não sejam geradas expectativas em excesso.
O segmento pode ser dividido em micro e macroambiente — ambientes que influenciam no funcionamento da empresa em diversas frentes.
Macroambientes são aqueles que trabalham em âmbitos mais amplos, como o econômico, político, jurídico, cultural, demográfico, natural e tecnológico. São fatores difíceis de serem controlados e costumam funcionar de acordo com o país/cidade em que a empresa se encontra.
Já o microambiente é interno e atua no funcionamento básico da empresa. São microambientes os fornecedores, clientes, intermediários, concorrentes e público-alvo, ou seja, todos os stakeholders importantes do seu negócio.
Entender como o ambiente influencia na atuação da sua empresa dentro do mercado é importante para encontrar as melhores ações dentro do plano.
Conheça os seus clientes e defina o seu público
A empresa precisa conhecer seus clientes e o seu público-alvo para poder criar o seu plano de Marketing.
O plano de Marketing precisa ser voltado diretamente para atingir o público-alvo, isto é, aquelas pessoas que vão consumir os produtos e serviços prestados pela empresa.
Por isso, é importante fazer uma análise constante e detalhada do mercado, para entender quando e como o seu cliente procura adquirir o seu produto ou serviço.
Dessa forma, você poderá buscar atingir as necessidades dos clientes, de modo que eles consumam o seu produto ou serviço, fiquem satisfeitos e se tornem fiéis à sua marca.
A melhor forma de definir o público perfeito para a sua empresa (e o seu plano de Marketing) é criando personas. Se você ainda não está familiarizado com elas, não se preocupe! Estamos aqui para ajudar.
Personas são perfis semi-fictícios do seu cliente ideal; são representações personificadas de um mercado mais amplo.
As personas são importantes porque elas saem da generalização do público-alvo e permitem que você direcione a sua comunicação para uma pessoa real, um perfil que demonstra como o cliente ideal da sua empresa seria e como ele gostaria de ter contato com o seu negócio.
Mas não se engane! Para criar uma persona, primeiro é preciso ter um público-alvo claro. Só então você terá informações suficientes para começar a construir sua buyer persona.
Conheça e analise a concorrência
É muito importante conhecer as demais empresas que estão inseridas no mercado e saber quais são os pontos positivos e negativos dos produtos e serviços disponibilizados por elas, de modo a compará-los com os seus.
A partir do momento em que você conhece a concorrência, você pode agregar diferenciais ao seu produto e serviço para conquistar um número maior de clientes.
Defina a sua posição no mercado em que você está inserido. Para isso, é necessário buscar consolidar a sua marca por meio da construção de uma imagem que mostre o diferencial dos seus produtos e serviços, de forma que sua empresa se destaque perante a concorrência.
O público está cada vez mais exigente, então, construa a sua imagem e zele por ela.
Além disso, aprenda com a sua concorrência! Mais importante do que entender o que ela faz bem é ver o que não deu certo. Essa é uma excelente forma de evitar frustrações e investimentos malfeitos.
Se algo dá certo, pegue, melhore e aplique no seu plano. O mercado evolui constantemente e é preciso acompanhá-lo.
Defina as suas estratégias e as ações a serem tomadas
É importante definir o objetivo de criar o plano de Marketing para a empresa, pois é por meio dele que serão estabelecidas as estratégias e ações a serem adotadas.
Procure estabelecer objetivos e metas realistas, de forma que a sua empresa possa crescer de maneira paulatina e atinja os índices desejados.
As ações de Marketing devem estar associadas aos objetivos e metas traçadas, por isso é importante ter total conhecimento do mercado para não fazer investimentos ou ações sem necessidade ou desproporcionais à realidade vivida pela empresa.
Essa é a hora de ser criativo (mesmo).
Existem diversas opções de ações que podem fazer parte do plano de Marketing e da estratégia. Do marketing viral ao de guerrilha, digital, inbound e outbound, as opções são diversas.
Mas é preciso inovar! Esqueça aquela estratégia quadradinha, é preciso ter jogo de cintura.
Defina o cronograma para execução do plano de marketing
A definição de um cronograma é fundamental para fazer o acompanhamento da execução do plano de Marketing definido anteriormente.
O monitoramento e o levantamento dos resultados alcançados têm grande importância para a avaliação do sucesso e do que precisa ser corrigido para melhorar o plano de Marketing da empresa.
O cronograma funciona como um reloginho que define quando cada ação será realizada. Ele é muito importante porque determina o timing de cada uma dessas ações.
Um bom cronograma não contempla só o que será feito; ele também considera os esforços necessários, desde os itens requisitados até quem realizará qual função.
Transformar ações em táticas
Quando você já sabe o que vai ser feito e quando, é preciso entender melhor como.
As táticas são as estratégias executadas por meio das ações determinadas. Basicamente, essa é a parte prática da coisa.
As táticas precisam de um bom time de gerenciamento, já que podem ocorrer ações simultâneas.
Por incrível que pareça, essa pode ser a parte mais trabalhosa. É preciso ter um bom gerenciamento das tarefas sem esquecer do contexto geral.
Monitorar o seu cliente
Depois que encerrar o processo de venda, faça uma espécie de monitoramento do seu cliente, verificando se ele está satisfeito e se o produto atendeu aos seus anseios.
A partir da fidelização de clientes antigos existe a oportunidade de indicações e aumento de clientes — e, por consequência, do aumento do faturamento e de possíveis lucros.
Entender como a sua persona reage às ações propostas é a forma mais adequada de melhorar as ações, estratégias e táticas. Mais que isso, é um aprendizado para os próximos planos de Marketing! O importante é melhorar sempre.
Colocando o plano de Marketing em prática
Agora que você já sabe como elaborar um bom plano de Marketing, é chegada a hora de colocá-lo em prática e ver sua empresa faturar bastante com as melhorias que ele vai trazer.
Preste atenção aos detalhes, revise-o com a sua equipe e conte com um bom analista de Marketing! Não apresse as coisas e revise tudo o que for necessário.
Saiba o que você tem à sua disposição
Como dito anteriormente, não existe uma receita de bolo para a elaboração de um bom plano de Marketing.
Dessa forma, a principal questão a ser levada em consideração são os recursos — tanto materiais quanto intelectuais — que você tem à sua disposição para que um plano de Marketing ideal para o seu negócio seja elaborado.
Antes de colocar as mãos na massa, é necessário levantar e descrever exatamente quais são os recursos para a colocação de um plano de Marketing em prática, quanto dinheiro poderá ser empenhado nisso e quão capaz a sua equipe é de realizar as tarefas necessárias para alcançar os objetivos previamente estabelecidos.
Ter esse norte e limite é algo fundamental para que tudo se mantenha organizado e com mais chances de que todas as etapas tenham condições de serem rigorosamente seguidas.
Planeje os aspectos financeiros do seu marketing
Após a definição de metas e outros fatores essenciais para o planejamento, é muito importante que os aspectos financeiros sejam muito bem estabelecidos dentro do plano de Marketing.
Tenha definido quanto poderá ser gasto em um determinado período — que pode ser mensal, trimestral ou até mesmo anual.
É muito importante também que a análise de indicadores esteja sempre sendo verificada, a fim de manter e investir mais no que tem dado certo e reduzir ou retirar rapidamente do ar aquilo que não tem oferecido os resultados esperados.
Além da verba para Outbound Marketing, um investimento interessante em Marketing que deve ser devidamente planejado são as campanhas de pay per click (ppc), como as realizadas com o auxílio do Google AdWords ou do Facebook Ads.
Estude seu nicho de negócios e seus concorrentes antes de definir metas
Ao definir metas em seu plano de Marketing, é fundamental saber muito bem o que você está fazendo.
O que queremos dizer com isso é que as metas devem ser realistas e estabelecidas de acordo com o que o mercado realmente tem condições de proporcionar.
Um dos grandes inimigos de qualquer tipo de negócio são as frustrações decorrentes de expectativas em excesso.
Além disso, erros ao traçar as expectativas de resultados podem desencadear uma série de problemas envolvendo outros aspectos do seu plano de Marketing.
Portanto, tenha muita atenção e cuidado com essa etapa.
Trace estratégias de comunicação com o cliente
A comunicação no Marketing é uma parte importantíssima do seu plano, afinal, a maioria das estratégias busca o primeiro contato do cliente.
Quando ele acontecer, como será o seu feedback para que o cliente seja levado às outras etapas do funil? Procure definir padrões para que a comunicação possa complementar bem as estratégias estabelecidas no plano de Marketing.
Afinal, de nada adianta realizar as melhores ações para atrair a atenção de potenciais clientes e não saber direito o que fazer depois, não é?
Mais do que dos seus pontos fortes, tenha consciência dos seus pontos fracos
Após conhecer bem a sua audiência e os desejos dela, é preciso compreender que você não conseguirá atender o seu público-alvo em todos os aspectos.
O que você está vendendo? Conveniência? Qualidade? Preços com desconto? Você não pode oferecer tudo isso.
Saber o que seus clientes querem ajuda você a decidir o que oferecer a eles e como fazer isso da melhor maneira possível.
Dessa forma, você transmite credibilidade e autoridade ao trabalhar bem sua vantagem em relação à concorrência, além de poder fazer melhorias nos seus pontos fracos na hora de elaborar o seu plano de Marketing.
Elabore um plano para a retenção de clientes
Elaborar um plano de Marketing, mais do que trabalhar na captação de novos clientes, é também se preocupar em reter aqueles já conquistados.
Saiba que essa é uma estratégia mais econômica e com mais chances de sucesso do que ações para conquistar clientes partindo do zero.
Em seu plano de Marketing, considere sempre manter contato com as pessoas que já compraram de você, apresentando novas soluções ou oferecendo complementos às soluções que elas adquiriram anteriormente.
A dinâmica das novidades constantes sempre lhe permitirá trabalhar bem com esse tipo de situação, desde que exista um plano bem elaborado.
Trate os colaboradores envolvidos como se fossem clientes
Seu empreendimento conta com uma equipe de colaboradores? Não se esqueça deles no plano de Marketing.
Colaboradores insatisfeitos podem ser algo devastador para a sua marca, principalmente em tempos em que as informações correm pelas redes sociais e acabam viralizando de forma muito rápida, podendo, assim, atrapalhar todo um plano que demorou dias — ou até semanas — para ser elaborado e colocado em prática.
Faça com que eles sejam participativos em todas as etapas do processo, principalmente na hora de captar ideias.
Sempre há algo a ser aproveitado, de forma parcial ou em sua totalidade, por meio dos talentos internos do seu negócio.
Procure sempre revisar as bases do seu plano de Marketing
Mesmo que você tenha tido um grande trabalho para definir as bases de segmentação de personas, estratégias de abordagem, pontos fortes e fracos do negócio, composição do blog, site, email marketing e outras formas de contato com o usuário — além de outros aspectos levantados no plano de Marketing —, jamais pense que ele é estático.
Mesmo que o seu negócio seja um restaurante tradicionalíssimo e com uma clientela formada, você precisa entender que o mundo das vendas é algo extremamente dinâmico, devido à variedade de tendências que surgem constantemente.
No entanto, compreenda que isso não quer dizer que tudo deve ser mudado o tempo todo.
A revisão serve também para verificar onde você mais tem acertado e continuar investindo nisso por um tempo.
O ideal é ser sempre substancial na busca por um retorno sobre o investimento (ROI) cada vez maior, mas também ser flexível o suficiente para estar constantemente no caminho da evolução.
Capte parceiros para o seu negócio
Ninguém pode viver sozinho no mundo, e essa regra também é válida para empresas! Ao montar o seu plano de Marketing, considere fazer parcerias com outras empresas para conseguir novos clientes ou aumentar a receita com os consumidores existentes.
Parcerias são acordos que você faz com outras empresas para trabalharem juntos em algum aspecto do plano de Marketing. Pode ser em captação de clientes, parceria de vendas, co-marketing, guest posts, enfim, as possibilidades são infinitas!
Pense no que os seus clientes compram antes, durante e/ou depois de comprarem de você.
Essas empresas podem se tornar bons parceiros, já que a jornada de compra e o processo de venda podem ser muito próximos.
Imagine uma loja de instrumentos que vende violões, mas que não oferece cabos ou encordoamento. Certamente existe uma loja especializada em cabos e encordoamentos que não vende violões!
Em algum momento, as pessoas precisarão de cordas novas ou de cabos para conectar os violões a caixas de som. Que tal juntar as empresas e criar condições excelentes para quem comprar nas duas lojas? Esse é o espírito!
Crie um programa de indicações para os clientes
Indicações de clientes satisfeitos são uma das fontes de leads mais valiosas para os negócios. A palavra de alguém que você conhece é melhor do que qualquer avaliação positiva na hora de comprar um produto ou contratar uma empresa.
Abordar as indicações de clientes no seu plano de Marketing é indispensável.
A fidelização vem muito das experiências positivas que as pessoas têm com a sua empresa, e um reflexo disso são indicações para amigos e conhecidos.
Um programa de indicação para clientes consiste no oferecimento de vantagens para quem indicar a sua empresa para alguém e esse alguém se tornar um cliente. Trata-se de um incentivo interessante para manter as pessoas consumindo os seus produtos.
As vantagens podem ter várias formas, como descontos, cupons, promoções, frete grátis, entre muitas outras. É hora de usar a imaginação!
Considerando que você tenha um software de CRM (Customer Relationship Management) em uso na sua empresa, é possível mapear cada cliente e suas ações e interações e criar incentivos diferentes para cada grupo de compradores. Interessante, não é?
Pense em ações para lidar com clientes insatisfeitos
Os famosos clientes detratores dão dores de cabeça para muitas empresas.
Às vezes, por uma experiência ruim no processo de compra ou alguma insatisfação com o produto, esses consumidores fazem questão de entrar em contato com a empresa e mostrar por que estão insatisfeitos.
Planejar ações para esses casos é fundamental, e muitas empresas comem mosca nessa hora!
O seu plano de Marketing deve organizar todos os esforços que a sua empresa vai realizar para atrair, conquistar e manter clientes, e tratar os que estão insatisfeitos é parte desse processo.
Ao mesmo tempo que indicações são excelentes para conquistar novos clientes, reclamações desencorajam novos compradores e podem afastar consumidores atuais.
Crie estratégias de retenção de clientes
Vender para alguém que já comprou na sua empresa é mais fácil — e mais barato — do que conquistar um novo cliente.
Estratégias de retenção servem para fidelizar e ativar pessoas que já compraram da sua empresa.
Além disso, é interessante alinhar as ações de retenção com a parte de fidelização da sua estratégia de Inbound Marketing.
A retenção consiste em entender como foi a experiência de compra do cliente, reforçar os pontos positivos, melhorar os negativos e fornecer condições exclusivas para os seus atuais compradores.
Esse consumidor já passou por todo o seu processo de geração, nutrição e conversão de leads. Ele conhece o seu negócio e sabe como você pode ajudá-lo, então, por que não incentivar uma nova compra?
A retenção de clientes trabalha em duas áreas: ativar clientes inativos e fidelizar os que estão ativos. Cada uma delas exige ações diferentes, tanto de Marketing quanto de promoção. Para trabalhar bem esses clientes, é indispensável planejar ambas.
Pense nos preços em longo prazo
A precificação de produtos e serviços é uma das tarefas mais difíceis para as empresas.
Quanto cobrar pelo que você oferece? As pessoas vão querer pagar esse preço pelo produto?
É bem provável que, ao começar um negócio, você já tenha os preços basicamente divididos, mas é preciso dar um passo a mais: pense nos preços em longo prazo.
Claro, com um país tão instável economicamente, é impossível prever o que pode acontecer, mas existem outros pontos que podem ser considerados.
Por exemplo, quando a sua empresa estiver estabelecida no mercado, os clientes estarão dispostos a pagar mais pelo que você oferece, já que existirá uma história de sucesso por trás do negócio.
Sendo assim, é possível planejar, em um prazo maior, quais ajustes serão feitos nos preços.
Ao longo do desenvolvimento da empresa — e do plano de Marketing —, é provável que melhorias e mudanças aconteçam nos processos de vendas, produção e em vários outros.
Mesmo sem conseguir planejar o que acontecerá ao longo do tempo, preestabeleça ações para serem adequadas quando for necessário.
Tenha projeções financeiras para o Marketing
Finanças costumam dar dores de cabeça para fundadores e empresários. Mas isso acontece porque não há planejamento!
A parte econômica dos negócios pode ser o fator que vai definir a vida ou a morte da empresa — ok, isso pode ter sido um pouco exagerado, mas a verdade é que ter controle sobre receita, saída e gastos é muito importante.
Por meio de projeções financeiras é possível organizar melhor os investimentos em Marketing, desenhando possíveis cenários para o futuro da empresa.
O ROI (Retorno sobre o Investimento) é uma métrica muito importante para essas projeções, já que ele pode ajudar a definir os melhores destinos para os investimentos que serão feitos.
Pensar no financeiro em longo prazo é pensar nos objetivos e nas projeções de crescimento da empresa. Assim, é possível alinhar os esforços de Marketing com a situação esperada para o negócio em um certo período de tempo.
Não é necessário estar atrelado ao setor financeiro da empresa; é preciso apenas entender quais são os custos da estratégia de Marketing.
Com todas essas dicas, bora começar?